Los cien errores en los procesos de negociación.

Capítulo 1.- Errores en el entorno
Capítulo 2.- Errores en la preparación
Capítulo 3.- Errores en la argumentación
Capítulo 4.- Errores en el uso de la pregunta
Capítulo 5.- Errores del negociador
Capítulo 6.- Errores en la asertividad en la negociación
Capítulo 7.- Errores al enfrentarse a los distintos estilos de negociación del oponente
Capítulo 8.- Errores llegando al acuerdo
Capítulo 9.- Errores en la negociación con grupos
Capítulo 10.- Errores en las negociaciones de resolución de quejas y conflictos.

Elena y Jorge se dirigían al ascensor del edificio de la empresa de su mejor cliente. En su corto trayecto hacia arriba comentaban entre ellos lo importante que era conseguir el contrato para su propia compañía. Dos horas después, al salir y ante sus respectivas tazas de café, se lamentaban de no haber conseguido cerrar el acuerdo. Se preguntaban qué había pasado: ¿Falta de preparación, excesiva confianza, improvisación…? Llegaron a la conclusión de que habían cometido un error o varios en el proceso. En el presente libro los autores, Fernando de Manuel y Rafael Martínez-Vilanova, expertos en comunicación y negociación, desgranan con profundidad hasta cien errores que podemos cometer en los distintos procesos de negociación. Errores sobre el entorno, la preparación, la argumentación, la pregunta, la asertividad, el conflicto, etc. Conseguir describir dichos errores ha sido fruto de una laboriosa investigación y de multitud de entrevistas desarrolladas con los mejores negociadores de su entorno, además de la amplia experiencia propia de los autores. Tras sus anteriores libros sobre el tema y en especial el de Técnicas de negociación. Un método práctico, que ha visto ya su undécima edición en esta misma editorial, han querido demostrar que el error se puede convertir en una excelente mejora si se reflexiona. Por ello, a lo largo del libro no solo clasifican los errores, sino que recomiendan cómo afrontarlos y, lo que es mejor, cómo no volverlos a cometer.