000			01700ntdaa2200277 ab4500
999			_c158 _d158
003			UnInEc
005			20180822124055.0
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008			140501s9999 mx ||||f |||| 00| 0 spa d
020			_a9789701072820
040			_aCIBESPAM MFL
041			_aspa.
082			_a658.81 _bJ72 _c2009
100			_aJohnston, Mark W.
245			_aAdministración de ventas.
250			_aNovena Edición
260			_aMéxico _bMcGraw-Hill _c2009
300			_axviii,498 páginas; _bfig, tablas;
505			_a1.- Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI. - Formulación de un programa de ventas. 2.- Procesos de compras y ventas. 3.- Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes. 4.- Organización de la fuerza de ventas. 5.- La función estratégica de la información en la administración de ventas. - Implementación del programa de ventas. 6.- Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción. 7.- Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas. 8.- Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores. 9.- Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. 10.- Capacitación para la ventas: objetivos, técnicas y evaluación. 11.- Compensación e incentivos para el vendedor. - Evaluación y control del programa de ventas. 12.- Análisis de costos. 13.- Evaluación del desempeño del vendedor.
650			_aAdministración de Ventas
650			_aFuerza de Ventas
650			_aEvaluación del Desempeño
700			_aMarshall, Greg W.
913			_aANL _bCAE _bCAP _dDHAE
942			_2ddc _cBK