TY  - MANSCPT
AU  - Johnston, Mark W.
AU  - Marshall, Greg W.
TI  - Administración de ventas
SN  - 9789701072820
U1  - 658.81 
PY  - 2009///
CY  - México
PB  - McGraw-Hill
KW  - Administración de Ventas
KW  - Fuerza de Ventas
KW  - Evaluación del Desempeño
N1  - 1.- Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI. - Formulación de un programa de ventas. 2.- Procesos de compras y ventas. 3.- Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes. 4.- Organización de la fuerza de ventas. 5.- La función estratégica de la información en la administración de ventas. - Implementación del programa de ventas. 6.- Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción. 7.- Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas. 8.- Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores. 9.- Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. 10.- Capacitación para la ventas: objetivos, técnicas y evaluación. 11.- Compensación e incentivos para el vendedor. - Evaluación y control del programa de ventas. 12.- Análisis de costos. 13.- Evaluación del desempeño del vendedor
ER  -