Johnston, Mark W. <br/><br/>
Administración de ventas. 

 - Novena Edición 
 - México  McGraw-Hill  2009 
 - xviii,498 páginas;  fig, tablas; 
<br/><br/>1.- Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI. - Formulación de un programa de ventas. 2.- Procesos de compras y ventas. 3.- Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes. 4.- Organización de la fuerza de ventas. 5.- La función estratégica de la información en la administración de ventas. - Implementación del programa de ventas. 6.- Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción. 7.- Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas. 8.- Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores. 9.- Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. 10.- Capacitación para la ventas: objetivos, técnicas y evaluación. 11.- Compensación e incentivos para el vendedor. - Evaluación y control del programa de ventas. 12.- Análisis de costos. 13.- Evaluación del desempeño del vendedor. 
<br/><br/><label>ISBN: </label>9789701072820 
<br/><br/><label>Subjects--Topical Terms: </label><br/>Administración de Ventas<br/>Fuerza de Ventas<br/>Evaluación del Desempeño
<br/><br/><label>Dewey Class. No.: </label>658.81  / J72