Método de negociación: Negociadores no nacen, se hacen.
- Buenos Aires Granica 2022
- 300 páginas; Figuras, cuadros; 22 x 15 cm;
Introducción -Experimentar un método renovado antes de recurrir a reflejos antiguos -La negociación está en todas partes -Saber cómo negociar bien es una habilidad esencial en el mundo de hoy -Raras veces se nace siendo un buen negociador, pero es posible convertirse en uno -CAPÍTULO 1 -Cuestionar antes de negociar -Trampa instintiva #1: Ausencia de un ciclo de aprendizaje -Trampa instintiva #2: Posicionalismo -Trampa instintiva #3: El enfoque competitivo -Trampa instintiva # 4: El enfoque concesivo -Trampa instintiva # 5: Mezclar personas y problemas -Trampa instintiva # 6: Preferencia por el corto plazo -Trampa instintiva # 7: La “solución única” -Trampa instintiva # 8: Soluciones arbitrarias -Trampa instintiva # 9: Exceso de confianza -Trampa instintiva # 10: Negomanía -CAPÍTULO 2 -Preparar antes de ejecutar -La dimensión de la “gente”: los tres triunfos de la relación -La relación vertical: la cuestión del mandato -El mapa de las partes interesadas -La dimensión del “problema”: los cuatro triunfos para lidiar con los problemas -La dimensión del proceso: los tres triunfos para ejecutar la reunión -CAPÍTULO 3 -Hacer lo esencial antes de lo obvio -Diez principios estructurantes para seguir adelante -Poniendo a las personas antes que todo lo demás -Una secuencia típica de negociación -El manejo del tiempo, aprender a adaptarse -CAPÍTULO 4 -Optimizar el valor conjunto antes de dividirlo -Valor de distribución -CAPÍTULO 5 -Escuchar antes de hablar -Negociar es comunicar la secuencia de comunicación -Escucha activa -Habla activa -Cómo crear y mantener una conversación -La importancia de la empatía -CAPÍTULO 6 -Reconocer las emociones antes de resolver problemas -Entender el papel de las emociones en la negociación -CAPÍTULO 7 -Profundizar el método antes de enfrentar la complejidad -Negociaciones multinivel -Negociaciones multilaterales -Negociaciones multiculturales -CAPÍTULO 8 -Formalizar el acuerdo antes de concluir -Evaluar y formalizar los resultados de las sesiones de negociación -CONCLUSIONES -Personalizar la teoría antes de practicarla -Sobre los autores -Bibliografía -1. Obras históricas y fundamentales de negociación (siglos XVII-XVIII) -2. Libros y artículos contemporáneos sobre negociación -3. Otras obras de referencia
Este libro proporciona la información necesaria sobre cómo negociar tanto en entornos empresariales como políticos. Propone un método que es a la vez una filosofía y un programa de técnicas específicas, que te permitirán hacer lo correcto en el momento adecuado.
Diariamente se negocian cosas. Dentro de las familias, en las empresas, en la esfera pública, en entornos internacionales, ya sean decisiones, proyectos, contratos o conflictos. Pero, ¿respetas un orden en la negociación? ¿Te preparas antes de actuar? ¿Escuchas antes de hablar? ¿Reconoces las emociones antes de resolver problemas? ¿Creas valor antes de discutir los precios?
Si no naces buen negociador, puedes convertirte en uno. Más allá de las prácticas instintivas, esta obra postula un método original y novedoso, basado en la vasta experiencia de los autores en consultoría y recursos humanos. Método de negociación fue traducido a catorce idiomas y solamente en Francia e Inglaterra lleva vendidos más de 50.000 ejemplares.